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天津是一个完全竞争型市场，从数据体现来看，天津的TOP20房企里有19家都是全国“千亿俱乐部”成员。造就了天津充分的市场竞争氛围。也成就了量级极为稳固的供需关系。同时，基于信息完全性和资源的流动性，在成本构成近乎透明的状况下，房企可以自由选择进退市场，客户也可以自由选择购买。这就是为什么天津拥有着将近20个在售项目超过10个的地产板块。
当下全国房地产市场拥有极为不稳定的政策环境，高负债房企高资金占压之下所会采取的不确定性营销动作也是天津当下面临的市场风险因素，甚至将会是个别区域或板块的致命考验。在即将到来的十一长假，为冲击销量而产生的各种降价行为也将会影响市场的短频波动。在一个稳定的竞争市场环境当中，竞争参与者一般分为三类，领先者、参与者、生存者。领先者的市场占有率一般在15%以上，会对板块的市场变化产生重大影响比如价格波动，营销动作等。参与者一般市占率在5~15%之间；生存者则是该板块内市场细分的填补型项目，市占率很低，通常小于5%。
在有影响力的领先者当中，项目数量绝对不会超过三个，在这三个项目当中，最有实力的项目市场份额绝对不会超过最小者的四倍。这就是成熟竞争市场的“三四规则矩阵”。
如果我们筛选一下天津主流板块（在售项目不低于9个）并通过三四矩阵去对标分析的话，则很明显可以看出“三四矩阵”的铁律。基本没有哪个成熟市场板块拥有3个以上市占率超过15%的项目，也没有哪个板块的第一名份额会超过第三名的4倍。从战略层面来看，超过30%市场份额的领先者没有必要去通过降价等手段实现规模的再扩充，因为市场份额越大，每次的价格波动都会导致项目利润的飞快流失，同时增长空间也会缩小，不仅不会获得更高收益，还会在监管方面惹祸上身。比较典型的板块存在于团泊东、武清商务区、咸水沽、黄庄等。这也就解释了今年上半年，部分高流速、高市场份额项目采取的策略是逆势涨价，一方面降低规模风险，一方面获得更高利润。另外一个方面来讲，在一些领先者份额都没有超过20%的板块则将会面临着激烈的价格竞争风险。因为在市场需求量有明显增长的十月或者说十一期间，谁能更快速提升自己的市场领先地位，谁就将会获得板块市场内的主导权，同时也会加快板块生存者的失败或者被动降价，许多板块曾经的价格战就是由此而来。比较典型的就是张家窝、海教园、宝坻城南等板块。价格优惠、特价房、送精装、送车位、提高渠道点位这些营销动作接踵而至，其实都是抢占市场需求和份额、降价求生的典型方法。不是房企自愿放弃利润，而是不愿意被市场和竞争对手去支配。如果我们假设一些竞争激烈并且领先者地位并不明确的板块市场，其降价和维持价格是两个仅有选项的话。在市场需求快速扩充的阶段。背对背的价格博弈往往是市场领先者之间的策略支付矩阵。假设一个项目的常规利润状况为6，降价最终导致的结果会是利润归零，则将会产生如下影响。两个项目都选择维持价格，那么市场不会产生价格波动，两个项目都可以维持现有6的利润状况各自维系当下的市场占有率，这个时候开发商的整体利润状况是最佳的；如果其中一个项目为了获得更好的流速，用价格换取流量的话，其整体利润状况很有可能由于销售周期缩短，财务成本降低而达到8甚至以上，但若竞争对手选择维持价格，其很有可能会损失大量的客户导致利润为负，反之亦然；如果竞争对手也选择跟进降价的话，那么项目A和B的市场规模不会得到有效扩充，反而因为双方的降价攀比导致双方的利润归零。
看到这里，如果从开发商角度来讲，其实大多数人都会觉得，两个项目都选择维持价格不就可以了？但是事实并不是这个样子，其核心问题在于市场上的每个竞争者都更意愿采取“支配性策略”。对于项目A来讲，尽管他不知道B项目会不会降价，但是他知道无论B项目选择什么，他选择“降价”都是相对最优的。显然，根据对称性，B也会选择“降价”，结果两个项目都会利润归零。当然，这是理想状况的假设，实际上更多的市场博弈都是先后跟进，但是结果趋同。按理来讲，在这种市场博弈之后，得到实惠的理应是购房者，因为支付了更低的购房成本。但事实真的如此吗？做地产咨询顾问近十年的时间，曾经帮不下50个项目做过整体楼盘定位和物业发展建议。其核心逻辑就是帮房企用最低的成本去实现更高的价值产出。于购房者而言在购买楼盘的时候，看到的更多的是地段、位置、开发商、品牌以及项目的展示效果给与自己的信心，但我们都知道一个道理我们买的是期房。现在没有任何一个房企敢100%承诺在销售阶段给客户呈现的房子。就一定是他未来交付的标准，况且每一个客户的关注点根本无法从整个房地产开发的全流程去看这个项目的品质以及成本分摊。所有企业都是逐利的，如果一个项目在销售价格方面，因为价格战上做到了让步，那么他很有可能通过后续的规划调改做出相应的举措去平衡自身收益。当然，现在这种的企业也越来越少，因为自食其果的占到了大多数。在这个阶段，项目的建安、园林、配套等等，都是可以在建设过程当中去进行重新筹划的。
曾经帮助不少房企进行过客户关注点区分，我们可以看见。每一类购房者所关注的点是不尽相同的，对于刚需客户而言，其更关注的是楼盘的基础配置，对于改善和再改善的客户而言，更关注的是门面、以及装修、室内外等。但其实很多时候我们都忽略了一个项目的地下空间，外檐实际材质以及实际的园林景观投入和设备投入等等。要知道，一个真正的投入型优质楼盘，单园林成本最贵可以做到1000元/㎡甚至以上。这其实是不少高周转类企业和项目想都不敢想的。所以购房者也千万不要被表面的实惠价格误导，以为自己买到了实惠。购房甚至可以多问一问如下问题。Ø 你们的地下车库的地面采用什么材质？
Ø 你们地下的跳空有多高？
Ø 车位尺寸是多少？
Ø 楼道当中的公共空间墙面材质是什么？
Ø 入户大堂有多大？墙面用了什么样的材质？
Ø 楼体外檐的干挂石材上到多少层？
不过，同时很庆幸的点在于当下市场房企更多开始关注产品力，因为都知道长期主义下真正的“交付力”才是核心能力。即将到来的十一以及四季度，对于房企以及购房者而言，都可以说是一个极大的考验。天津是一个竞争充分型的市场。各种信息流的互通近乎透明。但是越是信息透明。对于很多的竞争企业来讲越是危险。因为每一家企业的自身状况不尽相同，每一个市场的雷区也不尽相同。三道红线至今已推出一年时间，大部分的房企开始提档，但是在整体金融环境及政策高压的状况之下，依然存在大量的红线房企。也极有可能在此阶段采取降价求生的策略。而越是这种状况之下，越有更多其他企业会跟着遭殃，甚至是整个板块或者区域市场受损。所以，在政策环境相对不稳定的状况之下，于房企而言，更需要关注的不一定是市场本身如何，因为天津多年以来的购买力一直都相当稳固，更应该关注和警惕的是部分危险的竞争对手。天津市场已经逐渐修复，但“三稳”背景之下，依然会大浪淘沙，此次“大考”如果不出意外，依然是几家欢喜几家愁。但市场生态不会破坏，我们也相信天津的楼市会坚固且夯实，1386万的人口依然是全国第7大城市。好产品和交付力才是未来地产的主基调。文章仅为个人观点，不代表所在企业观点
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